Por quê devo dar um brinde para meus clientes?

Segundo Paulo Prado, professor, consultor empresarial e doutor em marketing, o brinde pode ter várias funções dentro da estratégia promocional de uma empresa, que são:
• Lembrança da marca – Quando o brinde acompanha a pessoa em vários momentos da sua vida profissional. Serve para fidelizar e ajuda a manter o reconhecimento da marca perante seu público-alvo. Por exemplo: uma agenda, uma caneta ou um chaveiro.

• Agradecimento – Quando o brinde sugere agradecimento por um bom ano de relacionamentos.

• Abertura de negócios – Quando o brinde pretende facilitar o contato inicial com um cliente ou então manter o relacionamento enquanto se está em negociação.

• Reconhecimento – Quando o brinde é uma forma de reconhecimento da importância do cliente para a empresa.

E a composição dos brindes dados pela empresa pode ser diferente para cada uma das funções acima, levando-se em consideração: o público-alvo, o posicionamento da marca e os resultados esperados da ação.

O primeiro ponto, de acordo com Paulo Prado, é saber exatamente quais objetivos deverão ser alcançados com a distribuição de brindes, por exemplo: uma empresa que resolve dar canetas precisa se perguntar no que isso vai reforçar a marca ou reconhecer o cliente como importante. “O que não dá para fazer é ter um pacote de canetas e distribuí-las para toda e qualquer pessoa que cruzar a frente do vendedor, como, aliás, acontece em muitos casos. A entrega deve ser seletiva e com critérios bem definidos”, destaca o professor.

Para o diretor de marketing do portal Guia de Brindes, Marcelo Chaves, o brinde dado com a intenção de fidelizar é diferente daquele para conquistar novos consumidores. “Se o consumidor já é cliente antigo, não é necessário dar um presente que seja usado no dia a dia. Agora, se você pretende atingir um novo cliente, o mais importante é ter sempre um fôlder explicativo anexado ao brinde ou alguma coisa que convença e atraia o consumidor. Depois que o atraiu, você o fideliza”, ensina.

Fim de ano

De que clientes gostam de brindes, não há dúvidas. “Um brinde é sempre um objeto de desejo. Em evento ou no supermercado, se há fila, é porque estão dando brindes”, analisa Salvador

Escolhendo corretamente

Mais que decidir comprar um brinde, é preciso escolher o presente certo para o cliente. Marcelo Chaves destaca que:

• É preciso trabalhar sempre pensando em qual é a ação que você vai fazer e qual público quer atingir – Ele se lembra do exemplo de uma empresa de transporte que queria dar um kit pizza para seus clientes caminhoneiros. A ideia era fazê-los lembrarem da empresa sempre que fossem procurar por algum dos serviços oferecidos. O problema é que o presente que a empresa queria não era a melhor opção nesse caso. “Tentamos mostrar que não seria o caminhoneiro que usaria o kit pizza, mas sim sua esposa, já que, no dia a dia, um caminhoneiro raramente pode fazer uma pizza. As sugestões que demos para eles foram, por exemplo, um kit de barbear, um boné, uma camiseta, um chaveiro para o caminhão, etc.”.

• O brinde deve estar ligado à cultura da organização – Por exemplo: para uma gráfica de livros, um boné talvez não seja o brinde mais indicado. A empresa pode buscar um marcador de página, um led para ler livros à noite ou uma caneta. “É preciso pensar no que vai ser mais útil para o cliente e qual é a mensagem que a empresa quer passar”, destaca.

• É preciso ter qualidade – Nunca dê produtos de má qualidade, pois a imagem da sua empresa vai estar fixada em algo ruim. “Senão, imediatamente o brinde vai ser jogado fora e vão falar mal de você. Procurar atrelar a imagem da sua empresa ao brinde é fator primordial”, argumenta Salvador.

Mais que uma maneira elegante de conquistar clientes, o brinde faz parte da estratégia de comunicação da empresa, já que fortalece a marca na mente e, muitas vezes, no coração dos consumidores. Quem conviveu com crianças ou pré-adolescentes na década de 90 pode confirmar a paixão que elas tinham pelo “tazo-mania”, um brinquedinho de plástico colecionável que vinha dentro dos salgadinhos da Elma Chips. Com certeza, o custo desses presentinhos não era tão alto para a empresa, mas, em comparação, a impressão que causou para os pequenos consumidores foi imensa.

Como medir o resultado?

Para Paulo Prado, o resultado da operação não é simples de ser medido porque, em grande parte das vezes, a empresa não registra a distribuição dos brindes (qual foi para quem?), o que dificulta a alocação dos resultados efetivos a clientes individuais. “Um bom CRM registra não somente o que o cliente fez (contatos, compras, reclamações, etc.), mas também o que a empresa fez junto a esse cliente. Infelizmente são poucas organizações que têm um sistema integrado de monitoramento estruturado para esse fim e uma cultura empresarial que valorize o feedback para as equipes de marketing e vendas. Isso gera o que definiu bem o fundador da Unilever no fim do século retrasado: ‘Eu tenho que gastar 100% do meu orçamento promocional, mesmo sabendo que os 50% não trarão qualquer resultado. Mas, como eu não sei qual dos 50% estão errados, gasto os 100%’”, comenta o professor.

Então, a primeira dica é tentar incluir essas informações – que clientes receberam o brinde escolhido – no sistema de dados da empresa. A segunda é tentar medir os resultados das vendas nos períodos em que os brindes são distribuídos, procurando identificar uma melhora incomum. A melhor maneira de fazer isso é testar em grupos de diferentes clientes: grupo A recebe brinde e grupo B não recebe. Ao fim do período, você conseguirá avaliar se o grupo que recebeu o brinde realmente comprou mais.

Fonte: Revista Venda Mais

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